所屬行業(yè)：服務行業(yè)
所用產(chǎn)品：凡科客戶通
功能亮點：智能名片、獲客素材,、線索管理,、商機雷達
“要么自我進化，與時代共生存,；要么自我僵化,，被時代所淘汰?！?/p>
在如今的大環(huán)境背景下,，不少B2B企業(yè)開始感知到行業(yè)獲客成本變高、轉化變難,，這些問題都直接反應到了經(jīng)營面的情況,。
但在數(shù)字化的推動過程中,，企業(yè)不再是迫于經(jīng)營的窘境，而是從數(shù)字化中找到狀態(tài),，嘗到轉型成功的甜果,。
作為凡科網(wǎng)6年老牌商家，北京澤銘熙國際財務顧問有限公司（簡稱：澤銘熙財務）看到了互聯(lián)網(wǎng)時代巨大的商機,。為此,，他們借力凡科網(wǎng)客戶通搭建私域流量池，直戳財務咨詢行業(yè)服務過程中的痛點,。
本期商家案例解讀,，我們邀請到了澤銘熙財務的市場負責人，為大家?guī)硭膶嵅俳?jīng)驗,。
B2B適合做私域運營嗎,？
如今搭建私域流量池，已成為越來越多企業(yè)的共識,。私域崛起的背后,，其實是企業(yè)的增長焦慮。進入存量博弈時代,，加碼“私域”以抵御正在流失的流量紅利,，成為不少商家企業(yè)的必選項，B2B也不例外,。
但不少B2B公司總有個疑問：B2C做私域順理成章,，那么B2B適合做私域嗎？
澤銘熙財務給出的回答是：B2B更應該做好私域,，做好精細化的客戶運營管理,。
相比2C，B2B的成交鏈路,、周期更長,。
C端客戶在購買產(chǎn)品時可以很快決策且鏈路短，比如買瓶水我可以看到就順手拿走,，結賬即完成整個單次消費鏈路,。但B端客戶不一樣，其購買產(chǎn)品的鏈路更加復雜,、漫長,。客戶確定購買更多是依賴信任,。
2B企業(yè)需要和客戶建立深層次的互動和信任,，私域就是較好的形式。
“特別是我們這種財務類咨詢服務，涉及不少敏感信息,，客戶需足夠信任你，才會放心把業(yè)務交給你,?！睗摄懳踟攧账接蜇撠熑苏f到。
正因如此,，澤銘熙財務在2020年開始布局私域,，借力凡科客戶通，搭建全場景獲客矩陣及全域客資管理,，提升拉新轉化效率,。
借力兩駕馬車
搭建B端運營信任階梯
那么，B2B私域的真正落地到底應該怎么做,？澤銘熙財務私域負責人分享了他們的兩大法寶：
1.打造專業(yè)形象,，提高信任度
“B端客戶成單，往往是基于信任,?？蛻敉ǖ墓δ苷龓椭覀兘鉀Q了這個痛點?！?/p>
財務咨詢業(yè)務的關鍵詞是專業(yè)和信任,。而客戶和企業(yè)的第一觸點往往就是名片。澤銘熙財務首先使用“智能名片”功能打造業(yè)務員專業(yè)形象,。通過名片,，全方位展示銷售顧問的專業(yè)形象，包括顧問資料,、公司介紹,、文章觀點、資質榮譽等,。
一個小小的名片將顧問較好的一面系統(tǒng)化結構化展示給客戶,，快速建立起專業(yè)形象，獲取客戶的信任,。
2.推送高質量內容,，以價值打動客戶
“從流量到留心，內容才是王道,?！?
好的內容運營既可以凸顯專業(yè)，提升品牌,，又可以獲客留資,，促進轉化銷售。
澤銘熙財務圍繞著客戶需求點，給用戶提供足夠深度和垂直的內容,。在他們的銷售顧問名片和商城中,，均會發(fā)布了創(chuàng)業(yè)百科、行業(yè)知識案例等內容,。通過不斷輸出有價值的內容,，讓客戶有獲得感，拉進與客戶的距離,。
但是,，有了內容，如何激勵銷售顧問們分享給客戶呢,？澤銘熙財務則借用凡科客戶通-推廣積分功能,，打造了一套推廣積分規(guī)則。銷售顧問分享內容即可獲得一定積分,，通過積分賦能銷售工作價值,，提高銷售分享內容積極性。
“想做好私域就要以客戶信任為基,，貼合客戶需求,，一層層穩(wěn)扎穩(wěn)打。沉淀一批忠實客戶自然而然完成轉化,，這樣才能獲得長期的效益,。”澤銘熙財務負責人如是說,。
借力「客戶運營專家」
高效觸達客戶
除了賦能前端名片展示,，凡科客戶通更助力澤銘熙財務輕松收獲銷售線索，并幫助管理員實現(xiàn)高效管理,。
首先,，澤銘熙財務在名片中以“免費公司起名”等輕量試用產(chǎn)品吸引客戶注意，留下銷售線索,。
澤銘熙財務的業(yè)務范圍非常廣,，從簡單的公司起名，到復雜的做賬報稅,、財稅審計等,，每個業(yè)務員擅長的業(yè)務范圍不同。
澤銘熙財務負責人表示：在過去,，澤銘熙財務對銷售線索的管理混亂,，經(jīng)常把客戶轉來轉去，難免留下不專業(yè)的印象,。
使用客戶通之后,，負責人在后臺可以清晰看到每個客戶整體情況,、對哪個產(chǎn)品服務感興趣，并使用分配功能將客戶分配到熟悉該業(yè)務的顧問手里,，高效利用每一條線索,。
業(yè)務顧問拿到線索后，則通過商機雷達,，根據(jù)后臺對訪客行為軌跡全記錄,，輕松洞悉客戶意向，輸出針對性的話術,，再進行溝通。
除此之外,，澤銘熙財務建立了完善的銷售資源庫,，劃分每個客戶來源渠道，設置標簽分類,，如跟進階段,、意向度等，規(guī)范化管理客戶,。通過資源庫,，銷售顧問可以對意向度高和剛注冊的客戶及時跟進。
除了新客戶,，成交過后的休眠客戶也是非常重要的銷售線索,。澤銘熙財務會根據(jù)資源庫標簽，定期打撈休眠客戶,，二次喚醒這類群體,。
如此動作下，澤銘熙財務整體轉化率大大提升,，銷售效果遠遠超出預期,。
總結
B端本就在存量市場博弈，其面對的客戶決策鏈條長,，因此B端企業(yè)需要播種的是信任,，對客戶精細化運營。
正如澤銘熙財務,，借助凡科客戶通構建自身的私域體系,，通過智能名片打造專業(yè)形象，提升客戶信任感,，再通過銷售線索管理,、商機雷達功能，高效分配每一條線索,，輸出高意向客戶,，從而提升銷售成功率、客戶轉化率。