所屬行業(yè)：服務(wù)行業(yè)
所用產(chǎn)品：凡科客戶通
功能亮點(diǎn)：智能名片、獲客素材,、線索管理,、商機(jī)雷達(dá)
“要么自我進(jìn)化，與時代共生存,；要么自我僵化,，被時代所淘汰?！?/p>
在如今的大環(huán)境背景下,，不少B2B企業(yè)開始感知到行業(yè)獲客成本變高、轉(zhuǎn)化變難,，這些問題都直接反應(yīng)到了經(jīng)營面的情況,。
但在數(shù)字化的推動過程中，企業(yè)不再是迫于經(jīng)營的窘境,，而是從數(shù)字化中找到狀態(tài),，嘗到轉(zhuǎn)型成功的甜果。
作為凡科網(wǎng)6年老牌商家,，北京澤銘熙國際財務(wù)顧問有限公司（簡稱：澤銘熙財務(wù)）看到了互聯(lián)網(wǎng)時代巨大的商機(jī)。為此,，他們借力凡科網(wǎng)客戶通搭建私域流量池,，直戳財務(wù)咨詢行業(yè)服務(wù)過程中的痛點(diǎn)。
本期商家案例解讀,，我們邀請到了澤銘熙財務(wù)的市場負(fù)責(zé)人,，為大家?guī)硭膶?shí)操經(jīng)驗(yàn)。
B2B適合做私域運(yùn)營嗎,？
如今搭建私域流量池,，已成為越來越多企業(yè)的共識。私域崛起的背后,，其實(shí)是企業(yè)的增長焦慮,。進(jìn)入存量博弈時代，加碼“私域”以抵御正在流失的流量紅利,，成為不少商家企業(yè)的必選項(xiàng),，B2B也不例外,。
但不少B2B公司總有個疑問：B2C做私域順理成章,，那么B2B適合做私域嗎？
澤銘熙財務(wù)給出的回答是：B2B更應(yīng)該做好私域,，做好精細(xì)化的客戶運(yùn)營管理,。
相比2C,，B2B的成交鏈路、周期更長。
C端客戶在購買產(chǎn)品時可以很快決策且鏈路短,，比如買瓶水我可以看到就順手拿走,，結(jié)賬即完成整個單次消費(fèi)鏈路。但B端客戶不一樣,，其購買產(chǎn)品的鏈路更加復(fù)雜,、漫長?？蛻舸_定購買更多是依賴信任,。
2B企業(yè)需要和客戶建立深層次的互動和信任，私域就是較好的形式,。
“特別是我們這種財務(wù)類咨詢服務(wù),，涉及不少敏感信息，客戶需足夠信任你,，才會放心把業(yè)務(wù)交給你,。”澤銘熙財務(wù)私域負(fù)責(zé)人說到,。
正因如此,，澤銘熙財務(wù)在2020年開始布局私域，借力凡科客戶通,，搭建全場景獲客矩陣及全域客資管理,，提升拉新轉(zhuǎn)化效率。
借力兩駕馬車
搭建B端運(yùn)營信任階梯
那么,，B2B私域的真正落地到底應(yīng)該怎么做,？澤銘熙財務(wù)私域負(fù)責(zé)人分享了他們的兩大法寶：
1.打造專業(yè)形象，提高信任度
“B端客戶成單,，往往是基于信任,。客戶通的功能正幫助我們解決了這個痛點(diǎn),。”
財務(wù)咨詢業(yè)務(wù)的關(guān)鍵詞是專業(yè)和信任,。而客戶和企業(yè)的第一觸點(diǎn)往往就是名片。澤銘熙財務(wù)首先使用“智能名片”功能打造業(yè)務(wù)員專業(yè)形象,。通過名片,，全方位展示銷售顧問的專業(yè)形象,，包括顧問資料、公司介紹,、文章觀點(diǎn)、資質(zhì)榮譽(yù)等,。
一個小小的名片將顧問較好的一面系統(tǒng)化結(jié)構(gòu)化展示給客戶,，快速建立起專業(yè)形象，獲取客戶的信任,。
2.推送高質(zhì)量內(nèi)容,，以價值打動客戶
“從流量到留心，內(nèi)容才是王道,?！?/section>
好的內(nèi)容運(yùn)營既可以凸顯專業(yè)，提升品牌,，又可以獲客留資,，促進(jìn)轉(zhuǎn)化銷售。
澤銘熙財務(wù)圍繞著客戶需求點(diǎn),，給用戶提供足夠深度和垂直的內(nèi)容,。在他們的銷售顧問名片和商城中，均會發(fā)布了創(chuàng)業(yè)百科,、行業(yè)知識案例等內(nèi)容,。通過不斷輸出有價值的內(nèi)容，讓客戶有獲得感,，拉進(jìn)與客戶的距離。
但是,，有了內(nèi)容,，如何激勵銷售顧問們分享給客戶呢？澤銘熙財務(wù)則借用凡科客戶通-推廣積分功能,，打造了一套推廣積分規(guī)則,。銷售顧問分享內(nèi)容即可獲得一定積分，通過積分賦能銷售工作價值,，提高銷售分享內(nèi)容積極性,。
“想做好私域就要以客戶信任為基，貼合客戶需求,，一層層穩(wěn)扎穩(wěn)打,。沉淀一批忠實(shí)客戶自然而然完成轉(zhuǎn)化，這樣才能獲得長期的效益,。”澤銘熙財務(wù)負(fù)責(zé)人如是說,。
借力「客戶運(yùn)營專家」
高效觸達(dá)客戶
除了賦能前端名片展示,，凡科客戶通更助力澤銘熙財務(wù)輕松收獲銷售線索,，并幫助管理員實(shí)現(xiàn)高效管理,。
首先，澤銘熙財務(wù)在名片中以“免費(fèi)公司起名”等輕量試用產(chǎn)品吸引客戶注意,，留下銷售線索,。
澤銘熙財務(wù)的業(yè)務(wù)范圍非常廣，從簡單的公司起名,，到復(fù)雜的做賬報稅,、財稅審計等，每個業(yè)務(wù)員擅長的業(yè)務(wù)范圍不同,。
澤銘熙財務(wù)負(fù)責(zé)人表示：在過去,，澤銘熙財務(wù)對銷售線索的管理混亂，經(jīng)常把客戶轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去,，難免留下不專業(yè)的印象,。
使用客戶通之后，負(fù)責(zé)人在后臺可以清晰看到每個客戶整體情況,、對哪個產(chǎn)品服務(wù)感興趣,，并使用分配功能將客戶分配到熟悉該業(yè)務(wù)的顧問手里，高效利用每一條線索,。
業(yè)務(wù)顧問拿到線索后,，則通過商機(jī)雷達(dá)，根據(jù)后臺對訪客行為軌跡全記錄,，輕松洞悉客戶意向,，輸出針對性的話術(shù)，再進(jìn)行溝通,。
除此之外,，澤銘熙財務(wù)建立了完善的銷售資源庫,，劃分每個客戶來源渠道，設(shè)置標(biāo)簽分類,，如跟進(jìn)階段,、意向度等，規(guī)范化管理客戶,。通過資源庫,，銷售顧問可以對意向度高和剛注冊的客戶及時跟進(jìn)。
除了新客戶,，成交過后的休眠客戶也是非常重要的銷售線索,。澤銘熙財務(wù)會根據(jù)資源庫標(biāo)簽，定期打撈休眠客戶,，二次喚醒這類群體,。
如此動作下，澤銘熙財務(wù)整體轉(zhuǎn)化率大大提升,，銷售效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期,。
總結(jié)
B端本就在存量市場博弈，其面對的客戶決策鏈條長,，因此B端企業(yè)需要播種的是信任,，對客戶精細(xì)化運(yùn)營。
正如澤銘熙財務(wù),，借助凡科客戶通構(gòu)建自身的私域體系,，通過智能名片打造專業(yè)形象，提升客戶信任感,，再通過銷售線索管理,、商機(jī)雷達(dá)功能，高效分配每一條線索,，輸出高意向客戶,，從而提升銷售成功率、客戶轉(zhuǎn)化率,。