所屬行業(yè)：服務(wù)行業(yè)

所用產(chǎn)品：凡科門店通

功能亮點(diǎn)：預(yù)約,、會(huì)員卡+積分,、推廣員、拼團(tuán)裂變,、進(jìn)店優(yōu)惠

“一塊抹布一個(gè)水桶,，三個(gè)伙計(jì)一個(gè)店”曾經(jīng)是汽車美容養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)的真實(shí)寫照,，但隨著汽車普及,，一方面推動(dòng)了汽車美容養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)的發(fā)展,，入局者增加競(jìng)爭(zhēng)越加激烈；另一方面,，人們對(duì)于汽車的認(rèn)識(shí)愈加深入,，汽車美容養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)從過去單純的車表美容，如今衍生出車飾美容,、漆面美容,、汽車防護(hù)、汽車精品等更多元化的項(xiàng)目,。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈并趨于專業(yè)化,，迫使該行業(yè)從業(yè)者必須具備更專業(yè)的技能與更強(qiáng)的經(jīng)營能力才能立足其中,。

今天我們以凡科門店通客戶“立德汽車美容”為例,，一同走進(jìn)汽車美容養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)，看看門店如何通過線上升級(jí),，實(shí)現(xiàn)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力與客戶復(fù)購率的提升,。

相比于連鎖門店背靠汽車品牌有著強(qiáng)大的扶持，立德汽車美容門店作為一個(gè)區(qū)域單點(diǎn)門店由一群年輕人相聚創(chuàng)業(yè)而成,，因此在經(jīng)營上面臨著種種挑戰(zhàn),，其中有主要的3大挑戰(zhàn)：

① 門店輻射區(qū)域有限，并且必須與同一區(qū)域的同行競(jìng)爭(zhēng),，導(dǎo)致客戶量不穩(wěn)定,；

②門店的空間有限，導(dǎo)致旺季高峰期接待的客戶流程容易混亂,，亟需提升管理效率,；

③ 車表美容+養(yǎng)護(hù)作為門店的核心盈利項(xiàng)目，客戶的復(fù)購率不高,；

為解決以上問題,，立德汽車美容借助凡科門店通對(duì)店鋪運(yùn)營進(jìn)行全面升級(jí),。

由于立德門店所輻射的區(qū)域大概限于3平方公里之內(nèi),，并且周邊有2家競(jìng)爭(zhēng)門店,，因此如何將該區(qū)域內(nèi)客戶引流，并從競(jìng)爭(zhēng)者處截流,，成為了客戶來源的關(guān)鍵,。

在過去，戶外廣告牌指引,、小區(qū)物料派發(fā)這一類推廣方式是較高效的客戶引流方法,。然而隨著競(jìng)爭(zhēng)者的加入，并采用同樣的方式,，讓這種傳統(tǒng)的推廣手段陷入只能以低價(jià)服務(wù)爭(zhēng)奪客戶的惡性競(jìng)爭(zhēng)中,。

為了避免進(jìn)一步的同行“內(nèi)卷”，立德采用“私域推廣+服務(wù)增值”的手段,，在推廣方式與服務(wù)內(nèi)容上區(qū)隔競(jìng)品低價(jià)服務(wù)攬客的手法,。

在私域推廣上，立德首先借助老客戶的關(guān)系,，讓其成為推廣員,，以積分獎(jiǎng)勵(lì)與消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)措施刺激老客戶拉動(dòng)好友成為門店的會(huì)員。

客戶考慮到汽車美容養(yǎng)護(hù)的“就近原則”,，往往在會(huì)在自己所居住小區(qū)的業(yè)主群進(jìn)行拉新,，從而讓推廣變得十分精準(zhǔn)。借助凡科門店通“推廣員”功能,，立德在一個(gè)月成功拉新了近200位意向客戶,，在區(qū)域內(nèi)推廣初現(xiàn)成效。

與此同時(shí),，立德借助服務(wù)套餐“拼團(tuán)”玩法,，以3人成團(tuán)的方式，不僅讓老客戶主動(dòng)帶來新客戶將銷量拉高,，還讓推廣效果得到提升,。

對(duì)門店的營銷推廣，立德負(fù)責(zé)人表示,，「不少連鎖汽車美容養(yǎng)護(hù)品牌會(huì)在生活服務(wù)平臺(tái)進(jìn)行投放推廣,，但對(duì)立足于服務(wù)小區(qū)域客戶的小門店而言，平臺(tái)的流量購買是不少的開銷,，要做性價(jià)比更高的推廣,，從老客戶挖掘資源才是優(yōu)先的方式?！?/span>

除了私域推廣,，立德在服務(wù)內(nèi)容上也進(jìn)行了改進(jìn),。過去停留在汽車美容養(yǎng)護(hù)服務(wù)的低價(jià)打法不僅將利潤越壓越低，而且“低價(jià)”容易引起客戶的不信任,，導(dǎo)致客源更加難以拓寬,。

因此，立德與小區(qū)周邊的健身館,、游泳館進(jìn)行合作,，將過去單純圍繞汽車的服務(wù)拓展至生活類服務(wù)，增加其門店附加值,。

「異業(yè)聯(lián)盟一方面能提升我們的附加值,，告別粗暴的低價(jià)拉客，另一方面與周邊商圈達(dá)成良好的關(guān)系,，借助他們的力量來幫助推廣,，能更好地提升門店的影響力，也能帶來更多的客戶」立德負(fù)責(zé)人如是說,。

為進(jìn)一步提升服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)量，立德采用凡科門店通的預(yù)約功能,，讓客戶與服務(wù)的管理更加標(biāo)準(zhǔn)化與精細(xì)化,。

由于立德門店空間并不大，在過去沒有接入門店預(yù)約系統(tǒng),，遇到旺季時(shí),，那些沒有提前電話預(yù)約的客戶上門往往要等待較長的時(shí)間。

而且人手有限,，對(duì)部分要汽車深度養(yǎng)護(hù)的客戶,，因缺乏具體的服務(wù)需求信息，導(dǎo)致客戶到店難以分配人手,，甚至相關(guān)配置緊缺不能進(jìn)行服務(wù),，最終導(dǎo)致老客戶的流失,。

通過接入門店小程序預(yù)約系統(tǒng),，在客戶端，客戶在預(yù)約頁面可以提前預(yù)知門店的情況,，選擇合適的時(shí)間上門,，減少了等待的時(shí)間；在門店端,，運(yùn)營者對(duì)客戶到店的時(shí)間與所需要的服務(wù)可以進(jìn)行精細(xì)化管理,，合理安排人手與相關(guān)的配件準(zhǔn)備，大大提升門店的運(yùn)營效率,。

立德負(fù)責(zé)人表示,，「預(yù)約系統(tǒng)肉眼可見地提升門店的服務(wù)效率,，尤其是在旺季，能通過門店服務(wù)的承受閾值及時(shí)調(diào)整服務(wù)數(shù)量與項(xiàng)目類型,，這樣既保證服務(wù)質(zhì)量,，同時(shí)也能提升客人的滿意度?！?/span>

除了線上預(yù)約到店服務(wù),，立德在經(jīng)營策略上也增加了預(yù)約上門服務(wù)。據(jù)立德負(fù)責(zé)人介紹,，這種O2O服務(wù)模式主要針對(duì)深度養(yǎng)護(hù)服務(wù)為主,，除了能在淡季將閑余的人力盡可能利用，更重要的是高客單價(jià)能為門店帶來較高的盈利,。

「車表美容雖然是我們主推的項(xiàng)目，但消費(fèi)該項(xiàng)目的客戶并不穩(wěn)定,，無論是客戶來源,、消費(fèi)頻次、需求都難以把控,。但汽車養(yǎng)護(hù)就不一樣,，它的消費(fèi)群體以周邊小區(qū)車主為主，而且消費(fèi)穩(wěn)定（汽車養(yǎng)護(hù)一年至少會(huì)進(jìn)行4次）,，因此把一個(gè)消費(fèi)汽車養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目的客戶運(yùn)營到位,，他能創(chuàng)造的價(jià)值是持續(xù)的」立德負(fù)責(zé)人如是說。

為了對(duì)消費(fèi)養(yǎng)護(hù)類型的客戶更精細(xì)化運(yùn)營,，立德借助凡科門店通的會(huì)員與積分系統(tǒng)進(jìn)行客戶運(yùn)營,。一方面設(shè)定會(huì)員卡，客戶通過消費(fèi)金額累積實(shí)現(xiàn)會(huì)員升級(jí)從而享受不同等級(jí)的會(huì)員優(yōu)惠,，最終讓客戶與門店形成較強(qiáng)的粘性,。

在客戶端，由于會(huì)員等級(jí)的提升所享受優(yōu)惠一直持續(xù),，有效地降低了客戶轉(zhuǎn)投競(jìng)品的幾率,；在門店端，管理者則可以了解用戶的信息,，通過消費(fèi)的項(xiàng)目數(shù)據(jù)推斷汽車的保養(yǎng)狀況,，從而為引導(dǎo)客戶消費(fèi)提供了有力依據(jù)。

另一方面,，在會(huì)員卡的基礎(chǔ)上,，立德還使用會(huì)員積分系統(tǒng)，以定期開放積分兌換禮品+優(yōu)惠券的營銷手段，大大地提升了客戶的消費(fèi)頻次,。

立德負(fù)責(zé)人表示，「車表美容算不上“剛需”,，車主并不會(huì)高頻消費(fèi),，因此通過積分兌換該服務(wù)，能讓車主逐漸形成習(xí)慣,，能為門店帶來后續(xù)的效益,。」

借助凡科門店通（https://yk.fkw.com/?_ta=2891）的會(huì)員與積分功能,，立德汽車美容在3個(gè)月內(nèi)將客戶的到店復(fù)購率提升了一倍,，大大地提升了門店的營收。

如今,，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+汽車美容養(yǎng)護(hù)”模式的日益深化,，線上線下融合服務(wù)將是汽車美容行業(yè)門店的發(fā)展趨勢(shì)。惟有以過硬的技術(shù)與高質(zhì)量的服務(wù)結(jié)合數(shù)字化門店在市場(chǎng)上創(chuàng)造優(yōu)勢(shì),，門店才能在越加激烈的市場(chǎng)中立足,。正如立德汽車美容借助凡科網(wǎng)對(duì)門店經(jīng)營進(jìn)行升級(jí)，讓“小而美”的門店也能創(chuàng)造大生意,。